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2012年07月28日 13:26

建立谈判的战略优势:不战而屈人之兵

【谈判系列文章002】

上一篇关于“国际商务谈判”的系列文章之一,我们谈到《谈判的战略》[1]。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。不同的商务谈判的谋略不尽相同,但都有据可循:那就是用最小的成本(如时间成本和经济成本)在最大程度上实现自己的目的。下面用我曾经做过的一个真实案子来举例我们是如何就这个具体案子制定谈判战略的。

案情:公司A是一个外商投资企业,是某类产品的总经销商。公司B是A的二级经销商,双方建立业务关系时间不长,具体时间始于2011年初。B在2011年的上半年与A签订了几个大单,从A处购买了总价约为1700万的产品......

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2012年07月23日 00:23

谈判的战略

[谈判系列001]

战略一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在西方,“strategy”一词源于希腊语“strategos”,意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语,指军事将领指挥军队作战的谋略。在中国,战略一词历史久远,“战”指战争,略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域,其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。[1]

谈判也必须制定战略。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋......

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