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2013年01月23日 11:23

并购中出让方的谈判

[谈判系列005]

上次我们提到了并购中收购方的谈判。本文要讨论的是有关出让方的谈判,以及对双方都适用的左右谈判是否成功的三个关键因素。

一、出让方的谈判

在并购谈判中,出让方的主要目的是能够以较高的价格出售自己的公司或资产。围绕这个目标,出让方在谈判中固然得制定出适当的战略和战术来达到自己的目标,但是要实现一个所谓“较高的价格”的目标是一件很不容易的事情。谈判结束后出让方的第一个反应就是我当时是不是可以在价格问题上再挺一挺,从而能够拿到一个更好的价格。当然也有出让方因为谈判时在价格上不够灵......

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2013年01月15日 21:20

并购中收购方的谈判

[谈判系列004]

谈判是并购的重要环节,谈判的焦点主要集中在并购价格和并购条件两个方面,俗称“卖方的价格、买方的条件”,价格和条件因为合并交易的不同而呈现出不同的特点,从而适用不同的战略和战术。

一、谈判的战略

战略一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在西方,“strategy”一词源于希腊语“strategos”,意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语,指军事将领指挥军队作战的谋略。在中国,战略一词历史久远,“战”指“战争”,“略”指......

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2012年12月09日 20:19

现代商事调解:郭靖PK张三丰

[按:本人于2012年11月23日受中国证券业协会的邀请做了《什么是现代商事调解?》的演讲。本文是根据演讲内容所做的整理。整理时有改动。]

大家上午好。

非常荣幸有机会与大家一起分享什么是现代商事调解。所谓调解是一种以保密方式进行的灵活的争议解决程序,其主要由一个中立的调解员积极协助当事人就争议或分歧进行有效的沟通、协商并达成协议。

一、调解的种类

调解一般分为两种。一种是评估型调解(Evaluative Mediation)。这种调解是我们常见的由法官、仲裁员主导下的调解。这种调解以事实为根据、以法律为准绳,是在分清对错的基础上调解,一般来说是判决或者仲裁的前奏。这种调解我本人称之为郭靖式调解......

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2012年07月28日 13:26

建立谈判的战略优势:不战而屈人之兵

【谈判系列文章002】

上一篇关于“国际商务谈判”的系列文章之一,我们谈到《谈判的战略》[1]。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。不同的商务谈判的谋略不尽相同,但都有据可循:那就是用最小的成本(如时间成本和经济成本)在最大程度上实现自己的目的。下面用我曾经做过的一个真实案子来举例我们是如何就这个具体案子制定谈判战略的。

案情:公司A是一个外商投资企业,是某类产品的总经销商。公司B是A的二级经销商,双方建立业务关系时间不长,具体时间始于2011年初。B在2011年的上半年与A签订了几个大单,从A处购买了总价约为1700万的产品......

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2012年07月23日 00:23

谈判的战略

[谈判系列001]

战略一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在西方,“strategy”一词源于希腊语“strategos”,意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语,指军事将领指挥军队作战的谋略。在中国,战略一词历史久远,“战”指战争,略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域,其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。[1]

谈判也必须制定战略。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋......

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