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[谈判系列001]

战略一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在西方,“strategy”一词源于希腊语“strategos”,意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语,指军事将领指挥军队作战的谋略。在中国,战略一词历史久远,“战”指战争,略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域,其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。[1]

谈判也必须制定战略。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。不同的商务谈判的谋略不尽相同,这里以兼并收购为例来讨论如何制定一个并购谈判的战略。

如何制定一个并购谈判的战略?并购谈判的战略来自于收购方的并购战略。换言之,并购谈判的战略应当于收购方的并购战略是一致的。并购战略指并购的目的及该目的的实现途径,内容包括确定并购目的、选择并购对象等。

并购战略应当放在收购方的中长期商业、投资计划中来考量。有的并购(特别是大型的并购)本身就是收购方中长期商业、投资计划的一部份;有的并购(如小型的并购)并不一定见诸于某个商业、投资计划,只是计划实施过程中的一个偶发交易而已。但是它们都是为了充分地实施、完成企业的中长期发展计划,进而完成企业的终极目标:盈利。一个好的收购战略能够让企业尽可能快地及/或尽可能多地盈利。一个差的收购战略起到的效果将适得其反。关于收购战略的制定,请参见本人的[走出国门]博文系列,如[走出国门006]郑和与成吉思汗(1)。

被广泛流传的现代管理学之父彼得·费迪南·德鲁克(Peter Ferdinand Drucker,也译作“彼得·杜拉克”,1909-2005)所倡导的企业并购决策的五项基本原则是对企业并购战略的一个很好的诠释:

(1)购并企业必须能为被购并企业作贡献。购并企业只有彻底考虑了他能够为被购并的企业做出什么贡献,而不是被购并企业能为购并企业做出什么贡献时,购并才可能会成功。对购并企业的贡献可以是多种多样的,包括技术、管理和销售能力,而不仅仅是资金。

(2)企业要想通过并购来成功的开展多种经营,需要由一个团结的核心,有共同的语言,从而将他们合成一个整体,也就是说,购并与被购并企业之间在文化上要能够整合,要有共同的文化基础,至少要有一定的联系。

(3)购并必须是情投意合。购并企业必须尊重被购并企业的员工、产品、市场和消费者。

(4)购并企业必须能够为被购并企业提供高层管理人员,帮助被购并企业改善管理。

(5)在购并的第一年之内,要让双方的管理人员大部分都得到晋升,使得双方的管理人员都相信,购并给公司带来了机会。

如果说一个目标公司符合上述五项基本原则的全部或者大多数,则收购方的谈判战略应当是:在收购价格和收购条件上应当对出售方更为宽松一些(诚所谓卖方的价格、买方的条件)。换言之,要做好准备做更多的让步。如果说一个目标公司只符合上述五项基本原则的一到两条,则收购方在收购价格和收购条件上就不应当给出售方以更多的余地。换言之,达到底限后就不宜再让步。

 

思考:商务谈判的主题及目标千变万化,除了并购业务外,还有其他多种多样的商务谈判,比如进出口合同。假设美国佛州一家公司希望从贵司进口一千台某型号榨汁机,但是该美国公司又不愿意开具信用证来保证付款。贵司与该美国公司从来没有接触过,所以拿不准该公司的信用状况和支付能力。该美国公司也不知道贵司的履约能力怎样。明天该美国公司的总裁将与贵司进行电话沟通,请问你将怎样准备你的谈判战略?该战略将包含怎样的内容?

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[1]http://baike.baidu.com/view/66855.htm

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陈立彤

陈立彤

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本博客由大成「家族治理与传承」团队牵头人陈立彤、雷莉律师主持

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