[财富管理002 ]

随着一股资金潮从中国流向美国，一些精明的房地产经纪公司开始努力抢占上游更好的位置，吸引新的客户。

追着财富走。苏富比国际房地产公司的凯文·布朗和尼基·菲尔德每年来亚洲四次。

2008年纽约放房地产市场枯竭后，苏富比国际房地产公司(Sotheby’s International Realty)开始转向亚洲。苏富比派出该公司数一数二的经纪人尼基·菲尔德(Nikki Field)到亚洲与潜在客户建立关系。她和自己在房地产行业的搭档凯文·布朗(Kevin Brown)一年去亚洲四次，重点越来越多地放在了中国大陆。

“我们要抢在世界投资浪潮开始之前，”菲尔德称。

这是有道理的。中国经济腾飞造就了无数新的亿万富豪，他们急切地想投资美国房地产，使自己的资产多样化。通常，他们会给自己上寄宿学校或者大学的子女提供一处奢侈的住所，或者是在他们刚刚成家立业之际购置一处房产。很多中国富人还在寻找投资方式来为自己的财富保值，以避开像在上海和北京这样的大城市中不断高涨的通胀。

纽约成了中国人在美国购房浪潮中的最大受益者。

一些经纪公司也从中受益，在自己的经纪范围内更积极地寻找中国买主也是有道理的。

菲尔德说，她从2008年开始学习有关中国的知识加深对中国的理解。其间不乏艰难痛苦的经历。她在两年前开始学习汉语。最近，她和布朗在纽约州立大学的商务孔子学院(State University of New York’s Confucius Institute for Business)上汉语和商业文化课，这个项目始于2011年，受到了那些急于向中国人卖房子的房地产经纪人的极大关注。

一些经纪人称，虽然纽约其他大型外国购房团，比如巴西、俄罗斯和其他欧洲国家的购房团，都要求房产经纪人要有一定的文化理解能力才能获得成功，但中国购房团带来的挑战最大。

菲尔德说过去那种做生意的方式已经不够用了，“美国人总是期望别人来适应我们做生意的方式，过去他们也确实这样做了，”她说，“但这在中国人身上不适用。他们人多，势力大。要做成生意，我们还真必须适应他们的经商风格。”

然而，不是所有经纪人都赞同要在曼哈顿做成生意就必须定期去中国，或者上中国商业礼仪课。

Corcoran Group经纪公司的珍妮特·王(Janet Wang)与同事凯莉·蒋(Carrie Chiang)是纽约与中国人做生意最成功的一个房地产经纪团队。珍妮特·王称，她们婉拒了一些银行和组织让他们去中国洽谈美国房地产业务的邀请。

Victor J. Blue/Bloomberg News
One57（左）88号公寓专门留给了
中国买主，因为中国人认为它吉利。
该公寓已经签了购房合同。

“我还要观察这些冷淡的打交道方式和路演究竟有多成功，”珍妮特·王说，“中国人，尤其是高端人士，非常依赖自己信任的朋友圈、家庭成员，以及以前做过生意的伙伴。Prudential Douglas Elliman公司的副主席多莉·伦兹(Dolly Lenz)称，汉语和中国文化课未必是解决方法。“在我看来，这并不是最后管用的东西，但也没害处，”伦兹称，“对他们来说，最重要的是信任。他们希望你是精明能干、消息灵通的人。”

伦兹已经有六年没去过中国了。她说，自己仍然依赖曾经在八年时间里跑了25次亚洲建立起来的那些关系网。 但是，她依然受益于这次中国的购房潮。她现在一半的客户都来自亚洲，其中很多人来自中国。她称，这比两年前多了一倍。

中国的亿万富豪在继续购买高端房产，比如像时代华纳中心(Time Warner Center)，中央公园西15号(15 Central Park West)，以及最新的One57这些楼盘。但是5月和6月她却看到另一番景象：“几乎铺天盖地”的电话打进来，要买价格在300万美元到600万美元的公寓。伦兹称，这些公寓属于曼哈顿的“中级市场”。

现在中国买主已不像几年前那样全部支付现金了。最近几个月，一些中国买主已经在为自己的购房融资，一些人选择美国提供的贷款，伦兹称。他们在纽约贷款买房，似乎是为了同时可以在洛杉矶、伦敦或者其他城市继续购房，伦兹说。

菲尔德称，她在中国期间，注意到潜在客户之间的谈话发生了变化。“五年前，我第一次去的时候，做的任何演讲都要跟收益有关，”她说。“每个人都想盈利。两年前，关于盈利的问题几乎消失了。现在问的都是关于财富保值的问题。他们认为中国将出现泡沫，”她补充说道。

这种顾虑对菲尔德的团队来说，却意味着不断增长的销售量。她今年与37个中国潜在的客户见面，在曼哈顿已经完成了九笔交易，有的已签合同，有的已交房，价格在350万美元到500万美元之间。大部分都位于One57，她说。

Robert Stolarik for The New York Times
Rector Place 225号大堂的设计考虑
了风水。

中国人开始组团到纽约看房。汉英双语的奢侈生活杂志《YUE》正在纽约为10月份的一场房地产会做准备，届时菲尔德将在会上发言。苏富比公司联系到的150多个中国富人也会到场，她称。

虽然菲尔德在过去五年经常去亚洲，但她承认自己的汉语还不流利，而且在与中国人成功打交道所需要的“处事礼仪也只是略懂皮毛”。在见面礼节、欢迎礼品、座次和餐桌礼仪这些方面，都有讲究。如何区别谈生意的时间和社交时间，也很微妙。

她说，理解中国人的谈判方式是一大挑战。

但是对于经纪人和非中国的卖房者来说，最令人困惑的就是风水了。中国人买房的最终决定，往往就取决于风水观念。房子要符合风水要求。房子的布局——朝向、厨房和卫生间的位置——都是考虑因素。珍妮特·王称，她的一些客户电话上还有家庭风水先生的“快拨键”，而且会毫不犹豫地请他们从中国飞过来，带着指南针给要买的房子看风水。

数字特别重要。数字“8”发音听起来像是“发”，也正是因此，One57一些整层的公寓在早期都以5000万美元一套得价格卖给了中国人。One57的开发商Extell Development Company还特别把88号公寓留给中国买主，菲尔德称，现在这套房子已经和一个中国买家签好了合同。像Extell和Related Companies这样的开发商已经开始在建一些风水好的房子。设计师克洛达赫(Clodagh)在西切尔西的喀里多尼亚和炮台公园雷克特225号(225 Rector in Battery Park City)设计了平静、和谐大厅来吸引中国买家，Related Companies的高级副总谢里·托鲍克(Sherry Tobak)称。

但是一些建筑却面临难题。菲尔德称，第五大道995号原来是斯坦霍普旅馆(Stanhope Hotel)，面积约8000平方英尺，售价为3000万美元。来自北京和上海的中国买家一开始听到这个消息很振奋，后来知道这是翻建的，不是新楼，就失望了。“他们很在意过去在这里住过什么样的人，”菲尔德称。

公园大道425号，原来德雷克旅馆(Drake Hotel)所在地正在建设的一处楼盘，开售时将成为纽约市（还有人说是全国）最高的居民楼。但这里或许不会有太多中国居民。因为数字“4”听起来就像汉语中的“死”。菲尔德和伦兹都称她们还没有接到中国人的电话，倒是俄罗斯富人则一直电话不断。

然而，知道数字“４”出现在地址上不吉祥，这还是容易的。菲尔德称，“我和我的私人老师讨论过这件事，我希望能找到一条路线图，帮助我理解什么是好风水什么不好，但没有这种路线图。”

两周后，菲尔德将再次启程去亚洲，这次将会一口气去北京、上海、新加坡和香港。在香港，苏富比的拍卖会将拍卖艺术品和葡萄酒。她希望这个拍卖会能吸引很多该地区的高净值亚洲富豪。

菲尔德称这次吸引的人数比我们拍卖会过去任何一次拍卖吸引的都要多，“他们来买艺术品，同时还要物色好的房产，去陈列他们的艺术品。”

（本文由威翰地产（WINDHAM REALTY ）友情提供）