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谈判的对角线合力

【谈判系列文章003】

在上一篇文章《建立谈判的战略优势:不战而屈人之兵[1]中我提到一个案例:一个客户的合同经理内外勾结“骗取”公司的资产。我们经过调查发现了该经理所采用的“欺诈”手段,从而发了一份措辞严厉的律师函给该经理及其他有关参与该“诈骗行为”的个人和公司。在随后的谈判中,我们采取了以静制动的谈判战略。我本人没有出席谈判,只派了助理参与。而且我让助理在谈判中少发言,以期用这种反常规的谈判战略给对方传递这样一个信息:我们已经掌握了有关“诈骗”的铁证。如果对方不立即还款,我们将立即报案。我们所采取的这个谈判战略起到了不战而屈人之兵的效果——这位经理和有关的公司因为害怕受到刑事处罚从而不得不非常迅速地将欠款全部予以清还。博友“爱喝咖啡的猫”问:“如果对方不能领悟您的战略,或者曲解了您本人不出席和助理表现的意图,怎么办呢?”我回答:我将在这篇《谈判中的平行四边形对角线合力》的文章中回答她的问题。

平行四边形对角线合力是恩格斯在晚年曾经采用的一个形象比喻,说明人类社会的发展是一个不以任何个人的意志为转移的自然过程[2]。根据恩格斯的平行四边形合力理论,历史是由千千万万人的意志汇集成的平行四边形的对角线合力推动而最终得以发展的。换言之,决定历史走向的是各种社会力量、各种社会变化积累所产生的“力的综合”,任何人都没有得到自己原来所期望的结果,但历史正是通过“合力”推动制度变革而大踏步前进。

合力理论既可以用来描述宏观的历史发展过程,也可以用来展示微观的谈判过程。以上述案件为例,一个谈判最终的达成也是合力的结果,构成这个合力的既有谈判双方的发力,也有很多超越了谈判双方的力量。既然我们谈到了平行四边形对角线合力,我们不妨就用一个平行四边形来演绎一下构成这个对角线合力的各方力度。

我们用纵坐标来代表上述经理一方,用横坐标来代表客户一方。经理一方与客户一方互相角力,每一方的每一次发力都可以为该方在坐标上加一个刻度——力度。每一方的力度总长构成平行四边形的一边。正如上文所说的那样,从战略的角度来看,谈判的力度不仅仅体现在谈判桌上,还体现在谈判前后很多其他因素上。随着每一方的发力,代表其这一边的力度就会加长,从而把平行四边形的对角线拉向自己的一边,也就是说对角线的合力越往他/它一边靠近。

本案一开始对角线的合力靠近纵坐标/经理一方,因为他的力度要长一些,这些力度包括他所精心设计的交易手段、有关的公司将资产转移走、中国正常的民事诉讼常常会让债权人“黄世仁”气死,让债务人“杨白劳”乐死。但是,随着我们对经理一方调查的展开,横坐标/客户的力度开始延长,这些力度包括虽该经理“精心设计”但仍然漏洞百出的交易手段、我们的有效调查、我们一语道出该经理“精心设计”背后的真正企图以及他所可能面对的法律后果、该经理面对该后果所产生的内心恐惧等等。这些延长的力度使得对角线合力渐渐地在往客户的横坐标方向倾斜。

当然正如博友“爱喝咖啡的猫”所问的那样:对方可能不能领悟我们的战略,或者根本不害怕,那我们该怎么办?那我们将进一步加大我们的力度,比如真正地到公安部门去报案——我们在谈判前已经做好了充分的准备。当然,在报案前我还会跟这位经理面对面谈一次,我会告诉他,如果一旦立案成功,那么所立的刑事案件将不能逆转,那么他的命运就不可逆转了。换言之,他的命运就交到了公安部门的手里、不是他自己所能掌握的了。话又说回来,如果这位经理还是不理我们——用他下半辈子的命运赌一把我们立案不能成功——如果我们的立案也的确不能成功的话,那我们所建立的力度优势将全部消失、那我们在谈判桌上就没有优势可言了。换言之,对角线的合力将又再一次跑到经理那一边。我们将不得不采用新的办法来重新开始建立我们的力度优势、并将对角线合力拉向我们这一边。

写到这里,正好是林丹战胜了李宗伟拿到了伦敦奥运会羽毛球单打冠军。这场林李大赛花了创纪录的74分钟,最后以林丹成功的将对角线合力拉到了自己的身边。没有林丹在这74分钟里的精彩表现(战术上的),可以说林丹肯定拿不到这块金牌;但是如果没有林丹(以及其他人)在过去四年里(或更长时间里)不断地积累其力度(战略上的),他肯定也拿不到冠军。

祝贺林丹拿到冠军!同时也感谢林丹用一场伟大的比赛为我们展示了战略对于成功的重要性!

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[1]http://chenlitong.blog.caixin.com/archives/43533

[2]《恩格斯致约·布洛赫1890年9月21[―22]日于伦敦》:历史是这样创造的:最终的结果总是从许多单个的意志的相互冲突中产生出来的,而其中每一个意志,又是由于许多特殊的生活条件,才成为它所成为的那样。这样就有无数互相交错的力量,有无数个力的平行四边形,由此就产生出一个合力,即历史结果,而这个结果又可以看作一个作为整体的、不自觉地和不自主地起着作用的力量的产物。因为任何一个人的愿望都会受到任何另一个人的妨碍,而最后出现的结果就是谁都没有希望过的事物。所以到目前为止的历史总是像一种自然过程一样地进行,而且实质上也是服从于同一运动规律的。但是,各个人的意志――其中的每一个都希望得到他的体质和外部的、归根到底是经济的情况(或是他个人的,或是一般社会性的)使他向往的东西――虽然都达不到自己的愿望,而是融合为一个总的平均数,一个总的合力,然而从这一事实中决不应作出结论说,这些意志等于零。相反地,每个意志都对合力有所贡献,因而是包括在这个合力里面的。



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