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建立谈判的战略优势:不战而屈人之兵

 【谈判系列文章002】

上一篇关于“国际商务谈判”的系列文章之一,我们谈到《谈判的战略》[1]。谈判的战略是对谈判具有统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。不同的商务谈判的谋略不尽相同,但都有据可循:那就是用最小的成本(如时间成本和经济成本)在最大程度上实现自己的目的。下面用我曾经做过的一个真实案子来举例我们是如何就这个具体案子制定谈判战略的。

案情:公司A是一个外商投资企业,是某类产品的总经销商。公司B是A的二级经销商,双方建立业务关系时间不长,具体时间始于2011年初。B在2011年的上半年与A签订了几个大单,从A处购买了总价约为1700万的产品予以经销,但是只付了约150万元的货款,欠约1550万的货款,虽经A公司多次催讨但仍没有偿还。B还曾于2011年8月就归还欠款事宜向A发了一份《还款计划》,但结果也还是没戏。到最后B公司对A公司的催讨要求根本就不加理睬。2011年9月,A准备诉诸法律以讨回货款。在走到仲裁之前我们决定与B公司再谈一次。

谈判前我们对案情做了调查,根据我们以及A公司的调查结果发现了一些有用的线索:

- A与B交易的达成与曾经担任A的销售总监王某(姓氏为化名)有很大的关系。正是在王某的授意和安排下,A与B签订了若干个销售合同。

- 王某入职A之后不久B公司成立。根据工商资料显示,B公司在名称预核准阶段,王某曾经是B公司股东之一,但是在公司注册成立之时,王某被从股东名册中删除。经过再调查发现,现B公司股东中的三个自然人股东之一是王某妻子的兄长(亦即王某的大舅子),其他两个股东也与王某有同学或其他关系。

- A和B双方约定用仲裁的方式解决双方当事人的争议,因此双方就货款纠纷必须到约定的仲裁机构仲裁。但基于上述的调查结果我们认为可以把本案的性质往合同诈骗上靠拢——虽然不是没有难度。我们因此决定在谈判前给B公司的三个股东、王某及B公司发函指控其合同诈骗。我们给客户的备忘录中分析了指控对方合同诈骗的优缺点。

其优点是:如果王某及其B公司的三个股东非常在乎其可能所面临的刑事指控(换言之坐大牢),那么这封函件可以起到震慑、不战而屈人之兵的效果。B公司可能会因此加快还款进程。另外,这个方法成本低,但可能收效快——特别是根据我们的前期调查没有发现B公司帐下的资产——这封函件可能会让对方主动吐出欠款。可能的缺点是:打草惊蛇、导致B公司更加隐蔽地转移资产。客户同意了我们的分析和指控合同诈骗的建议。我们准备了相应的律师函。在函件中我们指出:“…王某伙同你公司股东及相关管理人员,利用其职务便利牟取非法利益,已涉嫌触犯刑事法律、构成合同诈骗。根据可能对我方当事人造成的巨大损害结果,已属情节特别严重,将面临最高至无期徒刑的刑事制裁。在此,我们郑重规劝你公司尽快还款,以减轻将面临的刑事责任,减少持续增加的迟延罚息。”

函件发出后,对方的反应非常大,比如通过其律师回函威胁要向律协、司法局反映我们的诽谤等“不法”行为。但是,B公司开始主动约A公司商谈。在谈判前,我本人决定不参加谈判,只派助理参加谈判。我叮嘱助理在整个谈判期间主要由A公司的业务经理和内部律师谈具体的收款/还款事宜,而其作为外部律师尽量少发言,只要静静地或冷冷地观察对方就可以了。目的是要给对方一个感觉:我们已经做好了报案的充分准备,一旦谈不拢,我们就没有选择、只能报案。而我作为主谈人不出面,是在给对方传递一个信号,我们对对方的言而无信已经不耐烦了。同时,因为我们作为外部律师所提出的合同诈骗指控,B公司的谈判人员可能会因此紧张和激愤,从而采取过激的的举动,并导致谈判破裂、使得双方失去进一步交流的基础。因此,从任何一个角度,我们作为外部律师在本次谈判中的最好方法就是以静制动。

这个谈判的战略果然起到了很好的效果。据反映,对方经理(也是股东之一)从谈判一开始就一直处在一个高度紧张的状态、不断地拭汗。但是谈判的结果非常好,双方很快地达成了还款协议。B公司在这之后履行情况也非常好。十一国庆节前还了三百万,春节前还了一半,春节之后不久就全部履行完毕。

从结果来看,本案的谈判的战略是成功的:A公司用最小的代价(指时间和金钱上的)取得了当初所设定的效果。因此,我们不能小看谈判战略。一个好的谈判战略会起到事半功倍的效果。同时,我们从本案也会看到,一个谈判战略不仅仅是关于如何谈。相反,制定一个好的谈判战略有很多谈判之外的事情需要做。从本案来看,其谈判战略的制定从收集本案资料的那一刻就开始了。诚所谓:战略有效果、功夫在谈外

思考:本案的谈判战略制定要点还有哪些?请一一指出。如果有更好的建议,不妨一起探讨。

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[1]http://chenlitong.blog.caixin.com/archives/43252



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